Conclure une vente : les 13 règles d’or

L’art de la vente et de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience… même pour les plus doués !

Face à un environnement concurrentiel, à des clients de plus en plus exigeants, à des concurrents plus performants et mieux informés, vendre nécessite aujourd’hui :
– d’acquérir un savoir-faire,
– d’être à l’écoute de ses clients,
– et d’avoir une excellente connaissance des produits ou services que l’on propose.

Voici 13 règles tirées de la pratique, qui, nous l’espérons, vous aideront à devenir un bon vendeur !

• Règle n° 1 – Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais comme demandeur
• Règle n° 2 – Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des objectifs
• Règle n° 3 – Constituez-vous une base de données
• Règle n° 4 – Assurez-vous d’avoir le bon interlocuteur face à vous
• Règle n° 5 – Intéressez-vous aux personnes que vous avez en face de vous
• Règle n° 6 – Ecoutez et posez le maximum de questions
• Règle n° 7 – Reformulez les questions ou les objections
• Règle n° 8 – N’intellectualisez pas votre relation commerciale
• Règle n° 9 – Vantez les résultats du produit ou du service
• Règle n° 10 – Soyez bref dans votre discours, n’ayez pas peur des silences
• Règle n° 11 – Ne critiquez jamais vos concurrents
• Règle n° 12 – Sachez mettre fin prématurément à l’entretien
• Règle n° 13 – Dépassez votre peur de l’échec : persévérez et donnez-vous du temps

  Règle n° 1 –  Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais comme demandeur

Trop nombreux sont les commerciaux débutants qui pensent déranger leur interlocuteur dans le cadre d’une prospection. Peut-être qu’effectivement se présentent-ils au mauvais moment… Cela ne signifie pas que leur interlocuteur n’est pas intéressé. Il n’est peut-être tout simplement pas disponible.
Dans une telle situation, il n’est pas utile d’insister. Le temps est un bien précieux pour un commercial… ne le gaspillez pas inutilement ! Prenez rendez-vous à une date ultérieure. Votre interlocuteur sera ainsi en mesure de se préparer.

Ne vous positionnez pas non plus volontairement en situation d’infériorité en vous confondant en excuses (de peur de déranger) ou en remerciements exagérés (après avoir obtenu un rendez-vous).
Votre interlocuteur est comme vous : s’il accepte ce rendez-vous, c’est que votre offre l’intéresse.
Soyez sûr de votre produit et de son intérêt.

  Règle n°2 – Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des objectifs

La prospection fait partie intégrante du métier de chef d’entreprise, au même titre que la gestion, la comptabilité…
Ne faites pas de prospection « vite fait » entre deux activités. Parlez-vous de choses importantes entre deux portes ? Bien sûr que non !
Même si vous n’êtes pas toujours très à l’aise au début, imposez-vous une rigueur, préparez vos rendez-vous, votre argumentaire…
Ne laissez pas de place à l’improvisation. Avant chaque rendez-vous, fixez-vous toujours un objectif : nombre de ventes, de deuxièmes rendez-vous, de visites…
Ne quittez pas votre prospect sans connaître la suite que vous donnerez à votre rencontre.

  Règle n°3 – Constituez-vous une base de données

Au fur et à mesure de vos rencontres commerciales, constituez-vous un listing de prospects mentionnant les informations suivantes : entreprise, nom, prénom, n° de téléphone, fax, mail…
N’hésitez pas non plus à écrire un commentaire sur la personne. Cela vous fera un aide mémoire important pour la suite de votre relation avec cet interlocuteur.

  Règle n° 4 – Assurez-vous d’avoir le bon interlocuteur face à vous

Ne perdez pas votre temps avec une personne qui, quoi qu’il arrive, ne pourra pas prendre la décision d’achat et signer un bon de commande. Demandez-lui le nom de la personne à contacter et fixez immédiatement un nouveau rendez-vous.
Ne pensez pas que cette démarche est un manque de respect. Au contraire, elle vous crédibilisera davantage. Votre interlocuteur appréciera votre sérieux et votre professionnalisme.

  Règle n°5 – Intéressez-vous aux personnes que vous avez en face de vous

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui nous inspire confiance.
Il est ainsi parfois préférable de prendre son temps pour faire connaissance avec son interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle.
Créer un lien avec votre interlocuteur c’est envisager avec lui une relation à long terme. Posez-lui des questions sur son analyse de l’actualité, sur sa situation familiale, sur ses relations avec ses confrères, sur son métiers, son activité, ses clients… Intéressez-vous d’abord à la personne… avant de vous intéresser au professionnel !

  Règle n°6 – Ecoutez et posez le maximum de questions

Trop souvent les commerciaux foncent tête baissée dans la présentation de leurs produits en déroulant leur argumentation sans tenir compte des préoccupations de leur interlocuteur.
Plutôt que de faire une présentation linéaire, posez des questions à votre prospect. Essayez de cerner son besoin et surtout essayez d’identifier les freins de l’acte d’achat.
Une fois ces freins identifiés, il vous sera plus facile de rassurer votre interlocuteur.
Comprendre votre interlocuteur c’est 70% du travail réalisé !

  Règle n°7 – Reformulez les questions ou les objections

Reformuler les questions ou les objections de votre interlocuteur est primordial. Cette technique vous permet de démontrer à votre prospect que vous avez parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.
N’ayez surtout pas peur de le vexer, au contraire, il se sentira écouté et valorisé.
De plus, la reformulation vous évitera de perdre du temps en répondant à une question mal comprise.

  Règle n°8 – N’intellectualisez pas votre relation commerciale

Soyez factuel !
N’essayez pas d’interpréter inutilement les réactions ou comportements éventuels de votre interlocuteur. Il est bien sûr parfois important de se mettre à la place d’un client, mais il n’est pas nécessaire d’anticiper trop en amont ses réactions.

  Règle n°9 – Vantez les résultats du produit ou du service

Un commercial ne vend pas un produit ou un service mais propose une solution. Dans ce cadre, le produit n’est que le moyen d’atteindre les résultats souhaités.
Mettez donc en avant les performances de ce dernier.

  Règle n°10 – Soyez bref dans votre discours, n’ayez pas peur des silences

Soyez direct, ne tournez pas autour du pot. Allez à l’essentiel.
Plus vos phrases seront longues et plus votre message sera diffus et flou pour votre client.
Vos silences permettront à votre interlocuteur d’intervenir et peut-être de se livrer. De plus, il s’appropriera plus rapidement votre produit.
N’oubliez pas : Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup.

  Règle n°11 – Ne critiquez jamais vos concurrents

Ne faites pas rentrer vos concurrents dans votre relation commerciale. Evoquer ses concurrents, c’est les faire interférer involontairement dans la négociation.
Peut-être que votre interlocuteur ne les connaît pas… Inutile par conséquent d’attirer son attention sur eux.
D’ailleurs, peut-être travaille-t-il déjà avec l’un d’entre eux ? Dans ce cas, si vous critiquez votre concurrent, vous critiquerez les choix de votre interlocuteur.

  Règle n° 12 – Sachez mettre fin prématurément à l’entretien

Vous sentez votre interlocuteur distant et totalement désintéressé par votre argumentaire ? Ne le prenez pas mal. Sachez poliment mettre fin à l’échange sans le heurter. Déposez une carte de visite et invitez-le, s’il le souhaite, à vous contacter ultérieurement.
Soyez toutefois vigilant. Cette technique n’est utilisable qu’en début de présentation. N’arrêtez pas la présentation après 20 minutes d’entretien : votre interlocuteur pourrait mal le prendre.
Il est donc fondamental de repérer rapidement les personnes intéressées.

  Règle n°13 – Dépassez votre peur de l’échec : persévérez et donnez-vous du temps

Accepter l’échec dans la relation commerciale, c’est accepter le fait que la vente est un métier difficile et exigeant. C’est un art difficile qui demande du temps et de l’expérience.
Il n’est pas rare que les premières ventes n’aboutissent qu’au bout de 5 ou 6 mois. Maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer sa connaissance « produit », connaître sa clientèle, roder son discours commercial et apprendre à répondre aux objections… demande du temps !

Les premiers rendez-vous en clientèle seront certainement laborieux, mais ne vous découragez pas. Votre apprentissage ne fait que commencer. Progressivement, la démarche deviendra naturelle.

 

Auto Entrepreneur : Comment importer ou exporter ?

Votre activité d’auto entrepreneur peut vous conduire à importer ou à exporter des marchandises ou des prestations de services.
Les formalités que vous devrez accomplir seront différentes si vous travaillez avec des pays de l’Union européenne ou des pays tiers.

• Opérations avec un pays de l’Union Européenne
• Opérations avec un pays tiers (hors Union Européenne)

 Opérations avec un pays de l’Union Européenne

  Formalités douanières
Si vous achetez ou vendez des biens ou des prestations de services dans un autre pays de l’Union européenne, vous n’aurez pas de formalités douanières à accomplir.

TVA intracommunautaire
Sous le régime de l’auto-entrepreneur, vos achats effectués dans l’Union européenne vous sont facturés toutes taxes comprises (TTC). Vous ne pourrez cependant pas récupérer la TVA que vous aurez payée.

Si vous souhaitez vendre ou acheter des prestations de services à des professionnels dans l’Union européenne, vous devez demander un numéro de TVA intracommunautaire auprès de votre Service des impôts des entreprises.

Si vous souhaitez vendre ou acheter des marchandises dans l’Union européenne, vous devez demander l’attribution d’un numéro de TVA intracommunautaire si :
– vous vous fournissez, pour plus de 10 000 euros de marchandises au cours de l’année, auprès d’autres professionnels établis dans l’UE,
– vous décidez d’opter pour le paiement de la TVA auprès de votre service des impôts.

 Opérations avec un pays tiers (hors Union Européenne)

Formalités douanières

Avant toute opération, vous devrez vous rapprocher du pôle d’action économique de la direction régionale des douanes afin de vous faire enregistrer dans la base communautaire des opérateurs économiques.

Vous obtiendrez ainsi un numéro d’immatriculation EORI (Economics Registration and Indentification). Ce numéro est valable dans toute l’Union Européenne et vous devrez l’utiliser comme identifiant pour faire vos déclarations d’importation auprès des autorités douanières.
Pour plus d’informations sur le numéro EORI

Ces marchandises importées d’un pays n’appartenant pas à l’UE sont soumises à d’éventuels droits de douane. Le taux de ces droits de douane varie en fonction de la désignation de la marchandise et de son origine. Rapprochez vous de votre direction régionale des douanes.

TVA

Lors de toute importation en provenance de pays tiers, vous devrez payer la TVA sur les marchandises achetées, mais vous ne pourrez pas la déduire, comme c’est déjà le cas pour les achats que vous effectuez sur le territoire français.

Pour plus d’informations sur les formalités liées à l’import-export à l’occasion d’échanges de biens ou d’échanges de services.

Mai 2012

 

Les décisions des tribunaux concernant la rupture conventionnelle : Cadremploi

Par Nathalie Alonso30 avril 2012

Depuis 2008, la procédure de rupture conventionnelle du contrat de travail permet à l’employeur et au salarié de se quitter d’un commun accord. En théorie, car dans les faits, cette pratique est parfois utilisée pour licencier à moindre coût. Au moment où les contentieux en la matière sont tranchés devant les tribunaux, plusieurs points ont été clarifiés en mars et en avril par les cours d’appel. Voici ce qui est légal et ce qui ne l’est pas…Signature possible durant un arrêt maladie…Une rupture conventionnelle peut être conclue durant un congé pour maladie non professionnelle à la condition que le consentement du salarié ait été donné de façon libre et éclairée. La cour d’appel de Rennes a notamment vérifié que le salarié concerné, en dépression, n’avait pas été victime de harcèlement moral ou de discrimination.mais pas en cas d’accident du travail…

Pour la cour d’appel d’Aix-en-Provence, l’employeur ne peut rompre le contrat de travail au cours d’une période de suspension consécutive à un accident du travail ou une maladie professionnelle, à moins de justifier une faute grave du salarié ou d’une impossibilité de maintenir le contrat pour un motif étranger à l’accident ou à la maladie.

… ou d’inaptitude physique

La rupture conventionnelle est également interdite avec un salarié en passe d’être déclaré inapte, ou dont l’inaptitude a été constatée, dès lors qu’elle a pour but ou effet d’exonérer l’employeur des conséquences de l’inaptitude : reclassement, indemnités de licenciement… (CA Poitiers, ch. soc., 28 mars 2012, n° 10/02441.)

Insertion de la clause de non-concurrence dans la convention

La clause de non-concurrence peut être prévue à l’occasion d’une rupture conventionnelle, mais elle doit être librement consentie par les parties et viser à assurer la juste protection des intérêts de l’entreprise, a jugé la cour d’appel de Bordeaux.

Annulation d’une convention conclue avec un salarié protégé

La rupture conventionnelle est possible pour les salariés protégés (un élu au CHSCT par exemple), dans ce cas elle est soumise non pas à homologation (par le Dirrecte) mais à autorisation de l’inspecteur du travail, a rappelé la cour d’appel de Chambéry. Dans le cas sur lequel statuait le tribunal, ce point n’a pas été respecté.

Allocations chômage

Enfin, les candidats à la rupture conventionnelle doivent savoir qu’une procédure doit être homologuée pour être assortie du versement d’allocations chômage.

Nathalie Alonso © Cadremploi.fr